解读照明行业低碳蓝海战略部署 近日，一位在照明行业沉淀二十余年的一线品牌经销商面对激烈的市场角逐，对笔者不无诙谐地感慨到：“有人的地方就有江湖，照明行业就是一个江湖，在这个江湖里，竞争是硬道理，不在竞争中成为壮士，就在竞争中成为烈士。”。一席话，让笔者深深感受到终端市场惨烈的竞争态势。随着行业的发展，竞争格局也在不断升级演变中，照明业新一轮的市场竞争决不只是产品价格要素的拼杀，更多的是品牌理念、经营价值、社会责任等全方位的竞争，由产品、渠道的竞争升级为综合实力的比拼。那么，作为经销商，仅仅依靠一己之力是不够的，选择一个合适的品牌和厂家，无疑为经销商未来的发展插上腾飞之翼。引用当下一句流行语来说：你能走多远，在于你与谁同行。
那么，具备何种发展理念和经营境界的企业才是未来能**商家走得更远的企业?厂商如何才能化解竞争压力?企业要具备何种战略思维方能在新一轮的行业**中决胜?带着这些问题，让我们结合行业的发展来逐一分解。
“无竞争”的市场何处觅?
竞争是照明厂商一切压力的源头。那么，“无竞争”的市场何处觅?这是很多企业在经营过程中不断思考和求证的问题。
W·钱·金在《Blue Ocean Strategy》一书中指出，所谓的蓝海战略，就是企业突破红海的残酷竞争，放弃有限市场内的竞争角逐，改变战略思维，从而开创一个没有竞争的市场空间，为获得持续的盈利性增长而服务的战略。“无竞争”市场在这里**次被完整地诠释。
其实，早在几年以前，家电业如海尔、美的、格力等知名品牌均是蓝海战略的成功典范。在洗衣机市场同质化严重、打价格战的市场环境下，海尔集中优势兵力，突击“小容量”洗衣机市场，旗帜鲜明地发展自身特色，不但销量激增，品牌影响力也随之扩大。美的在2005年推出首款旗舰产品——“天钻星”直流变频系列空调，同时，在推广会上邀请时尚界和文化界名人，打造家电营销新模式，并从理念上提供一种功能加情感的品质生活新体验。巧妙的避开了与海尔、格力的正面竞争，走出了一条独具特色的差异化道路。
与价格战模式不同，蓝海模式不再以市场占有率为核心，以打击对手进而存活自己的方式来寻求发展，而是强调价值**，通过寻求新的领域，进入尚未开拓的市场空间，去发现更宽广更有价值的发展空间。用**代替对抗的思路，给人无限的想象空间，作为一种战略性的思考，蓝海战略体现了一种超然物外的大智慧。
那么，对目前的照明厂商而言，同样迫切地需要通过蓝海战略来塑造自身品牌的独有价值。
照明行业为何要采用蓝海战略?
“蓝海战略”的核心是价值**。在“蓝海战略”中，价值不再局限于技术，它还应该包括设计、理念传播、品牌推广创意等许多方面。在照明行业，产品结构、款式设计以及营销模式的严重同质化，使得众多企业在白热化的竞争下举步维艰，短短几年时间，整个行业便在快速的市场份额抢占中由暴利过渡到微利以致再到纳利。在这样的市场背景下，“蓝海战略”是企业突破发展瓶颈，明晰自身特性，超越竞争对手的一件利器。
红海战略由于在一定程度上规避了经营风险，节约**所需的成本，更容易被中小企业采纳，在有限的市场中浴血奋战，拼个你死我活。如近几年专卖店、旗舰店终端一体化的展示方式，某款畅销品的“山寨版”复制，销售网点的拓展策略等被就众多企业效仿和盲目追随，甚至成为一种潮流的追赶。其实，通过这些方式真正受益的是*早开创出这些“蓝海”的企业，而追随者则往往无利可图，甚至入不敷出，同时，也失去了企业自身发展的特色，千人一面，千篇一律，不能在消费者心目中形成牢固而深刻的品牌印象。特别在今天消费诉求从价位、质量过渡到品牌、特色服务的阶段，“红海战略”就只能让企业离消费需求越来越远，逐渐丧失市场竞争力，以致淡出消费者视线。而“蓝海战略”则恰恰能为企业开创一片崭新的天地，并**行业发展。红海是正在运作的市场空间，而蓝海则是开**的市场空间，创造无人竞争的市场。在蓝海战略中，企业不但可以在新领域中获取市场回报，更能够在新领域中快速提升品牌影响力，实现企业的跨越式发展。
近几年来，一些照明企业也开始尝试蓝海战略，如雷士，***，三雄，阳光等都是成功的蓝海战略应用典范。在品牌特征趋同的市场环境中，差异化竞争、清晰的品牌定位才能持续扩***的市场影响力。雷士在营销战略上采用蓝海战略，**开创品牌专卖模式和运营中心;三雄**借助体育赛事植入工程品牌;阳光则通过大型公益活动提升企业形象，而***则以前瞻性的眼光将产品价值准确定位于“节能”，采用节能蓝海战略，在国家节能减排的政策契机下取得了飞速发展，成功跨越竞争对手。另外，还在行业内率先推出国际*流行的“用灯不花钱”EMC方案的**营销模式，该模式旨在本着双赢原则，与客户一起共同分享节能成果。降低客户的生产成本和运营成本，无投资成本，加速推进超级节能产品的推广使用。由于在节能照明技术领域的不断突破以及“节能”蓝海战略思维的指导，***照明后来居上，短短几年时间内便发展成为工程渠道的“隐形**”，并在08、09年连续两年中标“国家高效照明产品推广项目”，一举成为照明行业仅有的三家得到国家节能补贴的T5企业。蓝海战略成就了这些企业的辉煌并奠定了其在行业的领导地位。
何处是照明行业新的“蓝海”所在?
请关注“低碳”。
2010年的两会《政府工作报告》中“低碳”二字被频频提及，成为人们生活中*息息相关的一个热门词汇。两会期间，低碳概念股票更是一骑绝尘，照明行业上市公司雪莱特在大盘低迷的整体背景下，却在3月2日到4日连续拉出三个涨停板，低碳热度可见一斑。虽然2008年金融危机给整个经济带来巨大影响，照明中小企业也不同程度受挫，但从2009年三季度开始回暖迹象明显，而今年年初的低碳概念业务更是给照明市场带来了无限的想象。俨然成为照明行业发展的一块露天金矿。那么，厂商该如何抓住低碳经济的历史机遇? 在目前的整个照明行业，***照明的一系列动作颇受人关注。近日，***照明的低碳概念广告频频见诸报端，成为行业内头个将低碳概念植入广告宣传的企业，体现出极强的市场灵敏度。同时，笔者还了解到，这家企业远不只是提出一个低碳概念，更是**家谋划低碳蓝海战略，并将其化作具体的实施战略和实施战术的企业，显示出极高的战略战术水准。***照明带给经销商的不是一个空洞的概念，而是有极强市场竞争力的产品和**的市场营销模式。在产品方面，推出“低碳照明，T5引导”的产品理念，进一步加大节能产品的研发与规模生产的管理，并积极投入到T4和LED新一代节能光源的开发和技术**。在市场营销方面，将为提供***照明经销商提供可持续盈利顾问诊断式盈利模式。以市场真正赢者的品牌身份，摈弃传统厂商各怀心思、恶性博弈、利尽人散的狭隘合作特征，而是从选择目标商家开始，就本着负责的态度，共同规划，共同成长的经营的策略和路径。有针对性地推出《培育未来经销商成长宝典》、厂商价值一体化建设体系、经销商终端店面销量提升技巧等为经销商解决实质问题，助理经销商成长的工具。如此这般地将经销商的成长纳入企业工作日程，在业内是****的。 在激烈的市场角逐中，处于产业链下游销售领域的经销商们同样要具备蓝海思维，与企业保持同步的发展，才能搏击出一片更为广阔的天地。 一个全新的蓝海战略照明格局即将显现，商业机会前景无限，让我们拭目以待…
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