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外资巨头vs国内企业 上演电气战略“攻心计”
DQZHAN讯：外资巨头vs国内企业 上演电气战略“攻心计”
品牌效应已经成为现在社会发展重要的宣传途径，无论任何产业发展，*重要的方式就是创立自己的品牌技术，扩大自己的市场，*大限度地占有自己的市场份额，这是无论任何产业发展时都应该遵守的原则，在电气行业的发展中也同样应该重视品牌效应给人们带来的影响。

无论是哪个行业在起初创业的时候都是非常艰苦的，发展的动力就是可以创建自己的品牌，可以有自己的市场进行**的销售，销售的模式也应该是**的，这样才能够在市场经济体制下的众多竞争产业中有那么一搏，否则就会石沉大海。在电气行业中也应该遵循这个规律，品牌的力量是十分强大的。

我国电气行业也有很长时间的发展历史了，在发展的过程中一定要不断探索和**，还要懂得利用品牌来进行市场的扩展，这是发展的必然趋势，在各个行业中，都应该遵守市场规则，品牌一旦打造了，就说明电气产品真正的发展时间已经到来，随之而来的是更好的发展空间。

如果设计和开发是电气行业的重要的阶段的话，市场营销占据的地位将更加广阔，任何行业**传和营销是促进产品设备生产和推广的两大途径，从这两大途径中就会摸索出电气行业的从业规范，在市场经济的发展环境中，要想不被社会竞争者所淘汰，品牌效益和市场营销模式优化是*为重要的两方面。

外资电气巨头争夺“巨型蛋糕”

随着我国经济持续健康高速发展，电力需求和投入持续快速增长，我国输配电行业市场前景依然看好。电力的发展为整个输配电设备行业的发展注入了强大的动力，目前中国输配电设备年采购量占世界的32%，已经成为世界同行的*有价值的目标市场。

在输变电设备制造业，以ABB等为代表的跨国公司几乎无一例外地将中国市场作为他们全球化战略的*重要的部分，全力争夺中国这块电力设备大蛋糕。近年来，我国的成套高低压配电设备市场需求量逐年增大，极大地刺激了本行业的发展。我国的成套高低压设备生产厂家大量增加，产品的翻新速度加快，品种增多;而且产品的标准也在逐步向国际标准靠拢，技术性能有了明显的提高，加工工艺有了明显改进。但是同时，国产高低压输配电设备品种和性能还远远不能满足市场的需求，一方面几类产品之间相互竞争很激烈，另一方面又有一些产品不能生产。特别是在拥有自主知识产权的产品开发方面，以及在产品质量和可靠性方面与******相比还存在一定差距。

不仅仅是ABB，美国GE、法国施耐德和德国西门子等知名外企也十分看好中国电气市场。

中央千人计划国家特聘专家，中国电力科学院配电网规划与资产管理**专家马钊表示，在输配电行业来讲，这些外资电气巨头之所以在全球能够强大，关键是他们密切关注前沿领域，加大投资，掌握*新技术，手里有“技术牌”。其次，他们都注重产品的质量和可靠性，而且包括全线系列产品和系统设计。值得注意的是,这些年来它们也在不断地积极扩张新的领域，例如2010年ABB成立了技术投资公司,涉及智能电网通讯、电力系统计算机**、风电场效率、波浪发电，电动车充电等项目;同年，阿尔斯通和施耐德电气共同创立AsterCapital 双方共投资7000万欧元，该团队管理的**支基金成功投资了北美和欧洲超过20家公司，AsterCapital已投项目有薄膜、节能、半导体技术、太阳能发电、超级电容等。
20世纪80年代，以ABB为代表的西方电气企业进驻中国，它们带来先进技术和雄厚资本，国有电器元件及电气成套厂家全线溃退。与此同时，部分民营资本纷纷从*不具技术壁垒的微型控制元件开始创业，另一批民营企业则开始给外企伴舞，成为它们的国产化供应商。

90年代，一些积累了初步技术实力和资本的民营企业纷纷把眼光抬高，进入电气成套领域，并以技术壁垒稍低的低电压等级设备作为启始。仿制ABB的MNS柜(ABB旗下的一个注册商标，代表一种抽出式低压配电柜)是它们的优选策略。这点不太难，买进ABB相应的断路器，仿造骨架和多功能板，装上各种元件组装在一起的抽出式组件，市场上一时充斥着MMS、MLS等山寨配电柜。不得不承认，仿制的MNS比原装货要粗糙许多。但是，因为它们满足了部分低端需求，所以它们不仅没有死掉，反倒在这个生机勃勃的电气行业立稳了脚跟。

几年后，部分民营电气厂商开始在成套柜市场一路向上，由低电压等级设备逐步向较高电压等级的设备市场渗透。眼看着低压成套柜已上演的渗透与混战剧情，在中压成套领域，重新上演，而此时，那些起步较早、渐成品牌的国内成套厂家早已将目光瞄向了有更高技术要求也更具诱惑力的高压和超高压设备。

据专家预测，2020年之前中国智能电网总投资将达4万亿，如此巨大的市场将使中外电力设备及电气企业磨刀霍霍，纷纷抢滩智能电网市场。但并非所有电气企业都能在智能电网市场分得一杯羹。因为智能电网建设涉及较多**技术，这些技术大多被国外电气企业垄断。

2013年ABB业绩不凡，集团销售收入创历史新高;运营息税折旧摊销前利润、净收入均高于2012年;较2012年降低支出12亿美元 。

2013年5月16日，ABB中国低压产品业务部以“挑战•无限可能”为主题的“2013年ABB低压产品中国行”路演活动在国内各地陆续召开。该活动预计覆盖国内范围内的近百个三四线城市，旨在通过形式多样的市场活动，为客户搭建一个近距离认识和体验ABB低压产品和解决方案的平台，将ABB低压更多**技术和**理念带入三四线城市。

目前，施耐德电气现在中国总共建立了77个办事处、26家工厂、6个物流中心、1个研修学院、3个全球研发中心、1个实验室、500家分销商和遍布国内的销售网络，员工人数近22000人。在中国市场，施耐德电气在不断扩大产品**优势，通过强大的品牌管理、渠道管理、地区覆盖和提升解决方案业务的同时，也极力确保其自动化系统及服务能力的快速提升。

2013年9月6日，通用电气(简称“GE”)与中国西电建立全球战略联盟。前者将出资33.8亿元现金认购后者15%的股份，并将与之成立一家由中国西电控股的输配电二次设备自动化合资公司。两者成立的合资公司将**引进GE在智能电网相关二次设备领域的成熟产品和先进技术，并在此基础上进一步开发符合中国市场需求的产品和技术。

西门子在中国的市场拓展方面更是动作频繁，2009年7月，西门子决定收购其中方合作伙伴持有的西门子电机有限公司15%的股份。2009年8月，西门子能源宣布收购总部位于杭州的两家中国企业——德特高压电气设备有限公司和杭州集思钢铝制品有限公司的多数股权。2011年7月，西门子与罗尼尔(天津)智能电力科技发展有限公司签订合作协议，共同开发智能电网项目。2011年12月，西门子与上海电气分别成立两家企业，两大企业的中外双方股份都为51%和49%。为完善智能电网5大业务，西门子又联手荣信开拓中国智能电网市场，并收购RETX。

表面上看，智能电网领域引入大量外资，有助于国内电气企业技术的提高，能开拓智能电网市场，国内企业也能通过合作获利更多，但这样同时也会给中国电气企业将来的市场占有率、电力核心技术及国家电网**埋下祸根。
由于电力属于国家核心枢纽领域，在招商引资过程中往往对外企有比较严格的规定，故一些外企很难中标中国智能电网的招标项目。于是这些外企凭借自己的技术和资金优势，投资控股国内电气企业，曲线进军中国智能电网市场。外企的战略是用资金和边缘技术换取中国企业的本地市场及政治资源，而且在合作过程中，核心技术往往被外企控制，国内企业只能参与能耗和污染较高的环节。由于电气外企通常有比较好的品牌影响力，双方合作时也依靠外企品牌进行市场拓展，这样长期下去的结果只能是，国外电气企业逐渐向中国本地市场渗透，国内电气企业*后则只能出局。

国内企业如此积极与国外“联婚”无非是希望拿资金和市场换来外资的技术转移，使自己成为掌握先进技术、有一定国际竞争力的企业。但是目前，对于技术**的产品，跨国公司一般采取直接控股合资企业，这样一方面防止了技术扩散;另一方面也为了占有大部分利润甚至全部利润。这些跨国公司一般只会对国内企业转移那些已经很成熟、没什么竞争力的技术，对于**技术依然会采取封锁策略。更有甚者，一些跨国电气企业在中国投资建立全资子公司，特定的生产技术、管理经验以“捆绑”形式转移到在华子公司。对跨国公司而言，这种方式对技术和知识产权的控制*强，技术扩散和知识外溢的可能性*低，便于对核心技术控制，同时也可以迅速占领市场，获取更多利润。而国内企业也可以依托独资模式快速培育产业链，但是自主性的技术学习机会少，对国内企业产业和经济技术能力发展作用有限。由此可见，跨国企业在对华投资过程中，对所掌握的**技术一直持保守态度，国内企业在与之合作时，不仅会逐渐失去市场，甚至会对跨国企业产生技术依赖，导致自己缺乏自主**能力。中外合作双方一旦产生龃龉时，国内企业很可能就会受制于人。

国内企业能否逆袭而上?

在国家智能电网与城镇化建设的背景下，近年来我国低压电器市场保持平稳较快发展，但低档低压电器充斥国内市场，**市场竞争力不足，外资企业长期占据**市场并将触角不断向低端市场延伸，电气企业面临着严峻的形势。

有专家认为我国电气企业在经济规模上存在几方面问题：

(1)企业组织规模小而散，缺乏竞争实力和优势。目前我国低压电器企业进入国家大型企业的厂家为数不多，而中小企业占90%以上(年销售收入和总资产均在5亿元及以上的为大型企业;在5000万元及以上的为中型企业，其余为小型企业)。

(2)区域结构趋同，不能体现比较优势和协作效益。由于盲目上项目、铺摊子，造成地区产业趋同化现象严重，经济效益低下，低水平重复建设，造成产品积压，能源、材料浪费，经济效益低下的**后果。

(3)技术结构不合理，主要产业技术装备水平低。据统计，在企业的主要技术设备中，技术经济性能比先进的只占三分之一。骨干企业主导产品达到90年代国际技术水平的仅占18%左右。

如果我国电气行业不加大科研与新产品研发投入，不加大基础共性技术研究，快速提高企业自主**能力，必将阻碍我国电气行业可持续发展，并失去市场竞争能力。*终等待他们的无疑是被“踢出局”。
体制、研发及人才方面的差距，使国内电力设备制造商始终对外资巨头采取跟随与仿制的策略。

马钊对记者说：“现在中国制造越来越困难，作为国内的电气企业，从技术上要研发具有独立自主产权的产品，也要学习扩张，向海外发展，关键是要改变理念，立志实现从测绘仿制到自主**，从中国制造到中国创造，从具有国际影响到国际主导的飞跃，这是我们需要注重的问题。其次再从技术层面寻找突破口，集中优势兵力。关键还是要脚踏实际，认真扎实搞科研。”

“ABB实现了这项技术突破，不知道又会让中国企业追多久。”一位电力装备行业**专家表示。这项技术突破是指几天前ABB为某公司船只提供了全球**个船载直流电网。该专家指出，体制、研发及人才方面的差距，使国内电力设备制造商始终对外资巨头采取跟随与仿制的策略。

ABB预计，2011～2015年期间，集团销售额年均复合有机增长率达到7%～10%，同期全球GDP预期增长率为3%～4%，市场总体预期增长率为5%～6%。同时，ABB在这5年间的并购将使公司在有机增长的基础上再增加3%～4%。

ABB**执行官昊坤说：“尽管经历了历史性的经济衰退，但我们过去5年运营良好。对电力基础设施建 设的需求，以及新兴经济体的高速发展也在推升市场的需求。”

施耐德电气近年来取得了超常规的发展，其中收购做出了巨大的贡献。2007年和德力西集团以各占一半的股份成立德力西电力电气有限公司，抢占中国巨大的中低端低压电器市场，已取得了良好的市场效果。2010年收购阿海珐配电业务后，施耐德电气在中国的实力又提升了一个档次。*近施耐德电气又在中国的节能市场上进行了一次重大的并购。

反观国内同行业，也成长出中国西电、特变电工等国内巨头，通过兼并重组日益壮大;尤其国网系的中电装备基本可列入国内电气设备市场的前三，以及国内的沈西保(特变电工沈阳变压器、中国西电西变、天威保变)等巨头，并喊出“打造中国ABB”的口号。

中国人民电器集团董事长郑元豹认为电气行业的质量标准要以施耐德、ABB为标准，施耐德、ABB的质量技术代表了工业电器行业领域*优良、*前沿的科技水平和*严密的管理标准，是行业内领军的质量技术标杆。

从国内企业“打造中国ABB”的口号就可以看出，将自身限制在了跟随的位置上。而事实上，国内巨头和国际巨头仍不属同一重量级。前者无论在技术还是产业规模上相对于后者都还很弱势。

当前，中国企业与ABB等国际巨头的差距之大及形成原因，即：研发决定市场、人才决定研发、管理决定人才、体制决定管理。“中国企业在每个环节都有很大差距，但归根结底是体制问题，表现出来的是人才和研发问题。”
使ABB等外资巨头真正在中国市场站稳并日益强大的根本，是其本土化的战略。ABB当年刚进入中国市场时，主打的开关、高压系列产品等也是低端产品。但在此之后，ABB将全球研发中心的一部分搬到了中国，实行本土化战略。

ABB中国研究中心负责人刘前进介绍，ABB在2005年成立了ABB中国研究中心。公司在全球有七个研究中心，分别位于中国、德国、印度、波兰、瑞典、瑞士和美国，分别从事自动化技术、电力技术研究。

此外，西门子等其他大型输配电设备巨头也已在中国建立研发中心。虽然它们是外资公司，但其研发基础都已经本土化了，成本随之下降。

这些国际巨头企业*早的发展战略是“撇脂战略”，即凭借其产品的高质量和高价格，出口到中国获得高利润。现在随着全球市场格局的变化，这些巨头的战略早已向“local”战略转变——他们在中国市场销售的绝大部分产品都已实现中国本地研发、本地制造，并在本地市场销售。

与本土化相对应的是，ABB等国际巨头还具备全球化的研发体系，这一体系是根据该公司产品和市场布局而发展、构建的，与企业的市场定位和发展方向一体，它能够整合调动公司在全球各地的研发资源。

而中国西电等巨头在处于关键位置的研发环节上至今未形成体系，只是对这些国际巨头进行跟随与仿制;即使部分有优势的产品、技术也十分分散，未能进行有效整合。

ABB电力系统部北亚区及中国负责人刘信刚曾表示：“对国内企业的研发体系我们并不十分了解。但是，只要我们有新产品推出，不久以后，在市场上就会看到类似的产品。”

正是因为国内企业的仿制和打价格战，促使ABB这些国际巨头加紧在华建立自己的研发中心。目前国际巨头的产品在中国除本已具有的品牌和质量优势外，还具有了价格优势。

此外，央企、国企的体制决定了这些企业的研发部门很难吸收和留住真正**的人才，但外资企业却很舍得在人才方面花钱。

一位外资公司人士风趣地表示：“ABB等国际巨头研发中心的工程师和央企的工程师**不是一个身价，内资的人过到外资去，就好像中学生上了大学。”

事实上，这种逆势上扬的趋势并不足以使国内电气企业放松警惕。在相应利益驱使下，国外有名电气企业纷纷抢占国内市场，如施耐德、富士、西门子、ABB等国际知名企业都相继登陆我国。除了瓜分国内的**市场外，它们又实施“本土化”战略，以独资或合资方式在中国本土设厂，在国内的中端电器市场也占有越来越大的市场份额，甚至还在觊觎国内电器的低端市场。这无疑对国内低压电器“低价位优势”是一个致命的冲击，*终只能迫使企业在低层次市场夹缝中求生存。

未来一段时间，我国低压电器市场蛋糕依旧很大，国内企业必须时刻居安思危，不断提高自身的技术**与研发能力，掌握核心竞争力，不断缩小与国外**产品的差距，才能在这块诱人的蛋糕面前分得一杯羹。
上演电气战略“攻心计”

作为电力和自动化技术领域的全球领导厂商，除西门子、施耐德之外的厂家向来就没入过ABB人的法眼。现在中国的企业要以**的方式来终结ABB的垄断地位，这可能吗?

一直以来，电气设备市场上低压成套柜领域遍地战火，在中压成套领域，主流竞争只在ABB与西门子、施耐德之间展开。

作为电力和自动化技术领域的全球领导厂商，ABB是由两个历史达100多年的国际性企业—瑞典的阿西亚公司和瑞士的布朗•勃法瑞公司在1988年合并而来的。

仅在中国国内，2007年国内电气行业100强里就有11家来自ABB不同产品线的生产厂，ABB的主要对手西门子和施耐德则分别有6家和5家生产厂家入围。实际上，国内进入前5名的可都是以综合性集团身份方占据一席的。这时候把“终结”与ABB连在一起，不是危言耸听吗?

我们说技术的发展在市场低端为逆袭者带来了机会。那么，电气行业的逆袭机会又是如何化为现实的呢?

标准化与模块化的趋势带来新机会。如低压配电柜，由于其直接带动的是*终负荷，相关元件多且庞杂，更换机会也大。为此，当年MNS以模块化、标准化的形象出现在国内客户面前时，免维护柜型以及可以相对自由的功能模块更换，那可真是太有吸引力了。但是，在国内市场20年后，ABB的元件早已各柜型通用，其标准配置方案也不再是秘密。谁能以*低的价格、*快的速度拿到元件，加上*高效的组装，谁就是市场的胜者。标准化的产品大大造福了ABB的元件销售，却也大大培养了自己的竞争对手。

其实，ABB的产品策略并没有错，只不过在任何一个行业，当技术足够成熟的时候，决战市场的武器就不再是技术;标准化的配置，加上灵活高效的组装就可以成为制胜的法宝，就好像戴尔品牌，它的秘诀不在于**技术，而是利用成熟的技术**模式。

技术的发展终于让技术本身不再神秘，当某个产品线技术的光晕消失的时候，就是破坏者得以一展身手的时候了。 发展实用技术，技术的小改进赢得新份额。我们知道，在低压电器领域，基本物理现象早已解决，核心技术基本上都过了保护期，世界各大电气企业都在大致相同的产品结构上引进、消化、吸收、发展新技术方案。

工艺水平提高，技术壁垒的瓦解造就新形势。关键技术壁垒的瓦解常常造成行业的大**。电气行业的技术更新并没有那么波澜壮阔，但却显示出另一种润物细无声的景象。

在低压电气领域，MNS柜型早在20世纪80年代就有国内厂家开始仿制，但是一直无法与出自ABB本厂的产品相比。问题的原因并不在于技术本身，而在于粗糙的工艺,仿制骨架的强度不够、模数孔误差太大。而今，数字化冲孔设备早已解决了模数孔误差问题。同样，当ABB通过通过加强国产化来降低成本，提高与国内厂商的竞争力的同时，国内供应商也宣告着自己工艺水平的提高与成熟。

在ABB宽阔的产品线里，其高层管理者会更愿意选择在这竞争越来越激烈、利润水平越来越低的产品线里加大投入呢，还是集中精力在那些更引人注目的新兴产品呢，比如超高压领域和节能领域等。
国内企业面对如此激烈的竞争，马钊建议：

鉴于输配电设备智能化，一二次融合，成套化，海外化发展的大趋势，制造企业首先要改变思维方式，打破分割的行业格局，快速抢占一二次融合带来的市场机遇，与用户建立长期合作机制，取长补短，互帮互学，共同研发迫切需要有市场、有独立自主知识产权的新技术、新产品和新系统。在设计产品理念上，应改变从单一化到系统化，从强弱电分离到配电、控制、保护整体设计;聚焦研发一二次融合一体化、小型化、紧凑化的新型中低压设备，向广域信息、自适应、高可靠、免维护、可逻辑重组、支持动态、智能化方向发展。在微网设备、智能用户终端、智能家居等方面开展攻关。

同时要加强企业质量管理，树立**意识。质量对于电工行业，尤其是对制造行业尤为重要，质量管理要认认真真的按照ISO9000做下去。这方面，国内外还是存在着一定的差距，质量管理在30多年前在英国刚开始，ISO9000质量管理体系是国际标准化组织制定的国际标准之一，该标准可帮助组织实施并有效运行质量管理体系，是质量管理体系通用的要求和指南，它把公司的每一步都管理好，从公司的政策、目的、能源结构等方面，都是一层层把它系统化。按照这个标准做以后，会有专人来很细致的考察，每一个员工**方面、技术方面都需要考核和培训记录，达不到哪**是不能上岗的，如果出现质量事故都会记录下来，这样能够保证责任落实到每个人。

其次，要提升原材料的工艺水平，提高产品可靠性。目前，国内的工艺制造水平相对差，影响了各行各业，例如大飞机制造，发动机材料成为瓶颈，高压GIS 开关设备的盆式绝缘子局部放电大都是由于环氧材料或生产工艺造成。对于企业来说，制造标准要高于国家标准、行业标准，才能保证产品可靠性强。

其三，制造商和用户都应该建立非常健全的制度。在国外，每一个产品都会有个出生证，*少保修十五年，整个系统比较健全。一方面要转变企业的思维文化，另一方面，在招标过程中，应避免非技术性的行业“潜规则”。

第四，持续新技术的研发，以技术的**优势维护**产品市场，这是*传统的维护性**方法。

马钊说：“要学习的地方之多，但是我们往往重视的是技术，关键理念是要有独立自主知识产权，必须有人真正踏实潜心的做研究。市场是全球化的，只要产品做的好，到哪都能卖。一个企业致胜的关键先是思想，然后是合适的人才，*后是合适的机会和产品。这些观念恰恰是目前国内所缺少的，现在国内**大学毕业的人才，*想找的是公务员、大国企这样既稳定又有较高收入的工作，但这种工作往往把**和颠覆精神扼杀殆尽!虽然中国现在拥有世界上*大的市场，但是如果缺了**思想、人才，自然也不会有拿手的产品。”

电气行业的**，我们现阶段看到了逆袭者的进攻，也看到了维护者的防守。这一过程仍在中途。在一切未成定论之前，谁也不知道行业的**将终于哪一步，谁将在这个轮回中胜出。外企巨头是在**的经典案例中留下败笔，还是能够以它不拘一格的**文化，持续为自己开**的天空，我们可以拭目以待。
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